"Antes, las empresas que ofrecían una mayor calidad en sus productos podrían cobrar un mayor precio. Ahora los consumidores quieren el valor pero no están dispuestos a pagar por él."

Estrategias para la Reinvención de los Mercados

Javier Gimeno

Profesor del INSEAD de París, 

No basta con la diferenciación, Empresas que ofrecían una mayor calidad en sus productos podrían cobrar un mayor precio. Ahora los consumidores quieren el valor pero no están dispuestos a pagar por él.

Otra manera de competir es proteger los mercados, poner barreras a la entrada , tratar de consolidar a la industria, pero tratar de llegar a un monopolio u oligopolio.

En los mercados actuales hay espacio para todos porque hay consumidores dispuestos a pagar por una mayor calidad o por una determinada característica del producto. Es muy importante la competencia estratégica: entender al competidor e intentar ganarle.También es importante la orientación al cliente, servir a los clientes actuales, estar cerca del consumidor. Es importante conocer a los clientes y saber lo que están dispuestos a pagar y lo que no, y según esto competir en costes, en calidad o en diferenciación horizontal.

El problema de estas perspectivas es que las empresas tratan de hacer todas los mismo, y si se diferencian, tienden a hacerloen las mismas pocas dimensiones de producto, ya que las empresas están dirigidas por personas que a menudo llegan a las mismas conclusiones, correctas o no.

Hay que evitar este tipo de perspectivas, y enfocarse en crear nuevos mercados que no existían anteriormente, y muchas veces no es la tecnología la que permite crear estos mercados, sino la ingenuidad empresarial, y una vez creado ese nuevo mercado, en lugar de tratar de entender lo que tus clientes actuales quieren, tratar de entender la nueva demanda, lo que quieren tus no clientes.

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Zaragoza, 14 de abril de 2005.